Un défi particulier de la transition énergétique concerne le développement des modes de transport massifiés tels que le transport ferroviaire. La viabilité du modèle économique de ces modes de transport requiert qu'un nombre suffisamment grand d'entreprises prennent la décision de convertir leur mode de fonctionnement et d'utiliser ces modes de transport (ou que des volumes suffisants soient expédiés). Or, le transport est souvent organisé par les PSL. Dans cette communication, nous considérons le transport ferroviaire comme une innovation. A partir d'une revue de la littérature de l'innovation et du choix des modes de transport, nous étudions les déterminants du choix du transport ferroviaire par les PSL.